長江商報消息●長江商報記者 陳妮希

與大賣場決裂、市場份額急劇下滑……就在市場以為藍月亮要一直破腳走下去的時候，近日市場上傳來消息，藍月亮終于“低頭”，有意重回大型商超賽道，并陸續開展相關產品鋪貨工作。而且，根據市場消息，藍月亮正在考慮明年赴港IPO，計劃籌資約4億美元，獲得高瓴資本投資的藍月亮正在與潛在顧問商談。

上周，長江商報記者向藍月亮方面求證該消息，截至發稿前并未收到相關回復。不過，長江商報記者從知情人士處獲悉，目前藍月亮已經回歸部分賣場，而且正在啟動商超促銷精選的招聘計劃。

市占率從53%降至20%

很長一段時間里，消費者到超市去買洗衣液的時候，耳熟能詳的洗衣液品牌“藍月亮”不見了。2015年6月，藍月亮與大潤發總部產生糾紛，大潤發停止進貨，引發業界對于商超強勢地位討伐，藍月亮徹底和KA(大賣場)渠道決裂。

根據日化企業人士透露，大賣場索要的進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來，要占洗衣液售價的30%—35%。整個行業都覺得“費用確實高”，藍月亮站起來抗衡，從大潤發超市下架，隨后又與家樂福談判失敗，從人人樂、歐尚、家樂福等KA超級賣場全國性集體下架，并迅速與京東簽訂獨家協議發力線上渠道。

與KA渠道叫板之后，藍月亮自建渠道“月亮小屋”。據此前長江商報記者了解到，“月亮小屋”的落地實際上是找當地做日化的原渠道商發展成為配送商，主打社區經濟體系服務，將之前的代理商角色重新定義優化。這和新零售的城市圈以及前置倉的概念都很貼近，但“月亮小屋”未能肩負起藍月亮O2O模式的突破雄心。

另一面，剛拿到直銷牌照的藍月亮，本來提出打造全員創業、進軍下沉市場的方針策略想要彎道超車。然而由于獎勵及底薪提成等方案頻繁變動，軍心匱乏，導致這條路最終也沒走通。根據一位日化觀察人士透露：“曾經的藍月亮員工也走了不少。”

昔日的市場霸主份額更是斷崖式下滑。根據歐睿咨詢數據顯示，在藍月亮和包括高鑫系大賣場在內的眾多商場決裂后第二年，市占率就從最高時期的53%下降到20.3%。

香頌資本執行董事沈萌認為：“這也印證了藍月亮的業績非常依賴銷售通路，自身缺乏議價能力。”戰略失策的藍月亮手足無措，只等被反超。2017年，立白洗衣液憑借26%的市占率，首次超過藍月亮洗衣液。

重壓下被傳擬赴港IPO

如今，重回KA(大賣場)，藍月亮的底氣卻不如以往。

在藍月亮全面進入洗衣液市場的2008年，洗衣液的市場份額在整個中國洗滌市場中僅占4%的份額。無論在產品功能、推出時間、細分領域上，專注做洗手液的藍月亮都走在了市場前列。

據藍月亮創始人羅秋平透露，2007年到2013年，藍月亮營業收入從4億增長到43億人民幣，年復合增長率49%;市場份額從2008到2013年連續六年排行第一，等于第二名、第三名和第四名之和。凱度消費者指數的數據顯示，藍月亮觸及了1.91億的消費者，家庭滲透率高達46.5%。

然而，本就渠道不穩，成了破腳走路，還遇上了質量大考。2016年一則關于洗衣液含熒光劑的視頻在網上掀起喧然大波，汰漬和藍月亮被推上風口浪尖，盡管職業打假人王海起訴藍月亮熒光增白劑以敗訴告終，但對于藍月亮而言，多次熒光劑風波已經給品牌信譽度造成了不可估量的傷害。雪上加霜的是，聯合利華旗下奧妙品牌的洗衣液就采用過定價比同行低30%的策略來分食這塊蛋糕。

據前瞻產業研究院統計數據顯示，2012—2018年，我國洗衣液在液體洗滌劑比重由28.42%迅速上升至44.53%，市場規模增長到了530億元左右。這期間，藍月亮卻亮起“紅燈”，市場份額不斷遭“蠶食”。

雪上加霜的是，聯合利華旗下奧妙品牌的洗衣液就采用過定價比同行低30%的策略來分食這塊蛋糕，讓洗衣液行業利潤越來越薄。業界對藍月亮的“后勁”表示擔憂：一是無法堅持持續的高成本投入;二是為了降低成本而降低產品質量。

重壓之下，在與大賣場決裂兩年后，藍月亮悄然重回家樂福。當時有人預測，在回歸家樂福之后，大潤發的回歸也將不遠。如今，藍月亮放下“架子”，重新投入大潤發的懷抱，還能回到從前嗎?

對此，沈萌認為：“雖然回歸傳統銷售通路，但一方面是可能與通路形成心理隔閡，另一方面是競爭對手會趁機擠壓藍月亮原有的份額，所以這一戰略決策失誤可能影響藍月亮較長時期的發展。”

伴隨此番回歸賣場一起引發熱議的，還有“一直堅持不上市”的藍月亮被傳擬赴港上市。有聲音稱，其上市融資是為了未來有更多的資金投入發展。

沈萌表示：“藍月亮屬于家用日化產品的主要品牌，產品定位中低端市場，以銷售為核心、缺少更豐富的品牌和技術研發附加值。近期多家藍月亮的競爭對手選擇或已經上市，對藍月亮的發展形成很大壓力。”