馮陽松做主題報告

??? 尊敬的各位領導、各位嘉賓非常高興今天能夠和大家分享，

剛才幾位院士、專家、老師、講的都非常好，我也是有很多的收獲。因為今天的一個主題之一是互聯網+，互聯網+今年成為國家戰略，那易觀在12年首先提出了互聯網+的概念，某種意義上來講我們也是參與者，或者說也是互聯網+的首創者，今天也是跟大家分享我的話題，是互聯網+三大戰役，這是我們實體企業，傳統企業怎么樣在互聯時代真正能夠轉型發展，我們認為最重要的是這三件事情。

易觀國際下面有三項大的業務，其中一個業務就是易觀咨詢，我們幫助各行各業的實體企業轉入互聯網，這個咨詢首先是戰略問題，這里面是各行各業部分的易觀的客戶，實際上我們就要回答客戶這個問題，這個互聯時代下面我們怎么看，未來會有什么樣的變化，這個變化對企業對行業又意味著什么，進行未來的預見是很難，但是這個沒辦法，我們必須告訴我們的客戶，某種意義上講戰略就是站在未來看今天，所以在07年的時候，易觀就首先提出了傳統企業互聯網化這個詞，以前是沒有企業互聯網化的概念，以前只有企業的信息化，所以當時07年提出這個概念的時候，很多人可能不一定能夠理解，或者認為理解的也認為就是企業信息化，但實際上它有巨大的差異，我們在講企業互聯網化，是因為我們堅信互聯網技術一定會像信息技術一樣，像IT技術一樣極大的提升企業的管理效應和競爭力，12年的時候進一步提出了互聯網+這個概念，也進行了我們的發布。互聯網+是一個更生動形象的描繪企業互聯網化的一個用詞。在13年的時候，這時候大家都看到不是做不做的問題，而是怎么做的問題，易觀落地了，基于我們的實踐幫助各行各業的企業，在實踐當中在進行總結，我們提出企業就是要做好三件事情。

今天我們想如果進一步來看，未來三到五年易觀怎么看中局的互聯網+，不可否認中國的互聯網，中國的電子商務首先是在消費領域，就是生活質量上進行的，我們可以看這個矩陣，中軸是線上線下，橫軸是農村，線上就是消費品通過網上消費的，網上購買的比例，這個比例大家知道是多少，14年的數據，年度的數據，這個比例是10：7，那么未來3到5年我們的判斷是說這條線還會進一步的往下，然后我們認為會有一個均衡點，對實體企業來講也許可能是一個好消息，就是這條線不會通吃一切，它會有一個平均，均衡的狀況，這里面線上部分是20%到30%，不包括O2O，如果講O2O就是所有，那么OR，就是線上零售商，同時也就是說其實更大的市場是線下，線下有70%，這個70%從易觀的角度來講，我們看好兩類零售業態，分別是在大城市里面以社區商業為代表的這種小的零售型，我們為什么看好它，是因為相對于大的R，大的R是大的購物中心，大的百貨超市等等他們受電子商務的沖擊相對更大，這是重要的原因之一，另外是三線四線城市以及以下，我們看好這類的小的零售商。

對于這個背景下面，我們再來看看如果從大的流通和大的產業角度講，我們也看到同樣規模的服務業，跟生活質量相比的服務業，以及三到五倍生活資料和生產資料，這么大的背景，在這個格局下面易觀就提出了我們對未來得四大趨勢，互聯網+未來得四大趨勢，第一個從城市的互聯網化走向農村的互聯網，這條線是斜的，用數據來顯示一下，今天大城市里面100個人中有多少人在購物，這是40%，而這個在農村只有9%，所以這里面代表著巨大的空間，包括今天的天貓、京東在講到農村的電商戰略，這就是一個巨大的趨勢，第二個趨勢就是商品的互聯網，走向服務的互聯網，越不標準的東西，越難去交易，服務相對于所有的商品更難標準化，所以更難交易，但是它恰恰這是一個巨大的機會。生活資料已經有一個萬億級的交易平臺，會不會有一個萬億級的服務業的平臺，大家都很看好。第三個從消費的互聯網走向產業的互聯網。那這是什么意思，兩個含義，一個是斜的箭頭說我們看好生產資料這些平臺的業務，那么垂直向下是什么意思呢？就是說生活資料也有產業化，其實也就是說我們的消費品，我們今天線上的零售以及線下的零售，零售的上游是批發，能不能給批發去改進這個批發的業態，提高渠道的扁平化和效率，互聯網是平臺也好，能不能加強生活資料的批發環節，這也是一個從消費互聯網化走向產業互聯網的含義。那么第四個趨勢從互聯網化走向移動互聯網，這是一個非常明顯的趨勢，剛剛過去的雙十一，大家也可以看到，50%以上的訂單跟流量都是來自于移動端，今天如果我們要考慮跟消費者的互動，無論你是平臺也好，還是你是一種業務也好，其實移動端是，要第一位考慮的。

我們這里面再快速的針對第二點，以及第三點做一些闡述，這個圖大家都知道，我們在講的是服務業的巨大機會。理發，馬云也在理發，看到這張圖大家會想什么。第一句大家可能會想，馬云再牛，好像也要去線下理發，如果光只會有這句話，我覺得我們作為企業家來講境界還不夠高，其實我們真的要考慮第二句話，是什么呢？是說未來理發師一段時間里面會相對來講會永遠存在的，理發師是會永遠存在的，但是理發店并不一定要存在，所以假設你是一個理發店的話，這里面其實是有危機感，而這一個，這里面是我們在講，實際上這不是在設想未來得事情，大家可以看看，像河貍家，上門美甲，不需要美甲店。把所有的搬家、家政等線下傳統的分散的體驗不好的服務業全部打掉，或者全部整合了，不需要這些家政公司，我們構建一個新的平臺，就是58到家的新戰略，就是互聯網是區域中心化，不可否認，互聯網巨頭也在擴建新的平臺。

不僅僅是生活服務業，其實服務業還有另外一個含義就是企業服務，從易觀的角度來講我們也是企業服務業，這是律師的平臺、這是他最開始提供的四項業務，現在比較多了，大概是比較聚焦，代辦公司注冊，一開始的時候，大家可以想想不用花錢，什么叫法律咨詢，通過文字以及電話的方式去咨詢律師，比如說在線律師只要一塊錢，大家想想這有點像滴滴打車，律師就近都會去搶同一個城市，同一個領域，大家想想律師為了搶這一塊錢嗎，不是，他更多搶的是客戶，同時我們也可以看到，比如說80塊錢半個小時，電話問律師，大家可以看到，就是我想強調的一點是說，律師看起來是跨度很大的服務業，今天已經有人把它互聯網化，把它在線交易化，其實他的核心是模塊化和標準化，這是當時的截圖，時間關系就不再展開講了。對于第三講，消費互聯網化走向產業互聯網化。線上線下就是像冰山一角一樣，我們看到的其實并不是最大，即使三到五年之后，消費品70%還是在線下，所以對于我們的一個戰略選擇有兩個，第一個我們是在30%的線上零售部分，我們作為一個賣貨的開店的，還是我去構建一個B2C的獨立平臺是一個選擇，但是可能聚焦于線下的70%，而你可以不去做線下的零售，因為沒有線下的零售就可以看傳統了，當你能不能做這些線下零售的小零售企業，大家還記得前面講的兩個小r，當他能夠提供正品低價的貨，這里面強調的關鍵就是F2R的模式，去中間的渠道化，今天中國渠道的總體的結構來講都是效率低下的，中間的毛利渠道是偏高的，那么通過渠道的扁平化，給上面的工廠征收給下游的零售商，這是不是更大的市場，所以這時候我們要有更全面的思想。我們接下來的時間也簡單講講我們對于互聯網+三個階段的推進，第一個是互聯網+企業，這是說互聯網，無論是作為一個工具也好，技能也好，還是一種思維也好，你必須跟你企業內部的價值鏈，最通俗的理解來講就是企業內部的各個重要部門，我們去加上互聯網的能力，互聯網的技術這個工具，而且它是有前進的，漸進的過程，首先你是的營銷部門，你的渠道，你要去網上開店以及你的產品需要互聯網化，第二個是什么？你的戰略部門，如果你沒有戰略部門，一定是在老板的頭腦里面，以及你的資本運作的相應的部門，要有互聯網的結合。最后一個是塔頂，你的信息特別是你的組織需要互聯網化，極端一點，如果你這個企業真的不需要這段時間考慮互聯網，你也必須組織變革的互聯網。為什么？因為你的員工，你下游的客戶，你上游的合作伙伴，他們都已經互聯網化，那第二個階段是什么呢？

第二個階段互聯網+就跳出了企業內部到企業外部，外部是在產業鏈當中的，所以互聯網+第二個階段是互聯網+產業，讓產業當中的每一個環節之間企業之間的運營的效率，商務更有效率，剛才專家們也提到了，我們也看到像工業4.0，這一定是一個明確的未來，那么我們從易觀的角度來講，是說從企業在整個產業當中，在工業4.0考慮的同時，前面有兩個更相對容易去產生的，能夠去發揮重要的階段，一個是說流通4.0，第二個是金融4.0，而流通4.0的第一個是渠道的扁平化，以及智能的供應鏈為特征的，而金融4.0是在流通4.0之上，自然而然的會有戰線供應鏈金融的階段。第三個描繪包括今天的話題。剛才老師們也在跟大家分享，我也學到很多，就是制造，智慧創造，從智慧的制造，我們也想說，第三個階段，有點像未來得描繪，互聯網+智慧，所有的事務都是數字化，結合著云計算、大數據包括人工智能，這是一個激動人心的、偉大的時代。我們開玩笑講，那個時候我們的腦力勞動也是鍛煉，不是一種必須，就像我們今天的體力勞動一樣，易觀一句話來定義什么是互聯網+？我們的定義是說，構建互聯網組織，創造性的使用互聯網工具，以推動企業和產業更有效率的商務活動。如果一定要用一張圖來描繪什么是互聯網+，我們要用這張圖，在互聯網+時代之前是相對獨立的。IT+企業，就是企業信息化相對獨立的互聯網，而進入到互聯網+產業以及互聯網+智慧，這是我們推行的三個階段，今天的時間段是在互聯網+企業和互聯網+產業之間的一個時間段上，在這個時間點上，我們就要回答企業的一個問題，我們到底做什么，企業互聯網+的三大戰役就是賣貨、聚粉、建平臺。

我們簡單描繪一下，賣貨是網絡渠道爭銷量，最通俗的話就是上別人的平臺，哪里有流量，能賣貨，我就去開店。這是網絡渠道爭銷量，什么是聚粉，是以集資的產品包括集資的服務，讓粉絲重新定義你跟用戶的關系，他是你的朋友，他是你的粉絲，他愿意為你瘋狂，為你奔走相告，這是聚粉。那么什么是建平臺，建平臺會有風險，如果一家企業有實力，有資源有夢想的話，他可以去構建一個平臺，因為平臺是真正自己的地盤，可以自己做主，這是創新生態建平臺，如果一定要用一個大概的數字來定量和衡量這三件事情對于一個企業的價值，我們一般來講賣貨10%到30%，集資產品是對你線上線下產品品牌的拉升有巨大作用，如果做成有價值翻番的可能性。第三個是如果我們真的能夠建一個平臺，很有可能找到一個比你今天的生意大十倍的新的商業模式。那么易觀提出的賣貨、聚粉、建平臺，如果說一定有價值的話，我們概括一下它的價值在哪里？我們說兩點，第一個易觀提出了傳統互聯網+它的電子商務就好，互聯網+也好，它不僅僅是只是賣貨，有些人認為我要電子商務，互聯網+就到那里開一個店，對不起它只是一部分，第二個是什么，看起來是賣貨、聚粉、建平臺，但是實際上不一樣，比如說有的企業不一定所有都是賣貨，再聚粉，再建平臺，有一家企業先是賣貨，再聚粉，再構建平臺，這家企業就是小米。而對于有些企業來講，可能一上來就應該可以去構建相應的平臺，而有些企業可能永遠不能構建平臺，所以這是對于互聯網化三大戰役的我們的一個簡短的描繪。其實今天在淘寶、天貓、京東賣貨都會有困惑，包括今天雙十一不是做了900多億，現在大家又再唱衰，電商是倒退，對實體的沖擊，我覺得核心想想賣貨還是要賣的，只是說不能低價的賣貨，應該更多的可持續性的賣貨，不應該變成價格低價被捆綁，這是一個核心，從戰略上的突破，還是希望大家能夠聚焦到聚粉，聚粉不僅僅你線上的業務，是對你線上線下總體的，是專注集資，用口碑的力量。我核心講的是什么，不是因為有了互聯網所以要聚粉，在沒有互聯網之前也有聚粉的企業，比如說哈雷摩托，騎的不是摩托，代表的是一種力量、自由、激情，每年都會有粉絲來朝拜，所以這些其實都是聚粉，我們也看到這是易觀的客戶，怎么樣PK茅臺，怎么樣以重新沒有的讓粉絲能夠很炫耀，很裝，或者說滿足它這種追求的，這種新的體驗，去創造這種粉絲的這種瘋狂也好，這種相應的力量也好，比如說我們也在講到，這個酣客公社是滿足人的追求，這些其實都是我們在講怎么樣真正打造粉絲力量的，粉絲文化的一些關鍵。在講到粉絲，大家都知道微信，我們每個企業都有微信公眾號，可是不要告訴我說微信公眾號也在用，效果不好，可能說我們有10萬個用戶，其實他沒有跟你互動，你也不知道他是誰，這不是真正的聚粉，如果說聚粉是以微信為代表的。不要因為是效果不好，不要因為是工具不好，而是可能我們沒用好，比如說這是最簡單的號圈模式，效果不好，真正效果好的是類似這種模式，雙號，他的核心的一句話是什么，我們的客服是干什么的，打電話的。今天聚粉的微信時代我們的客服，應該基于經營它的公司資產的這種個人得微信，你不是說跟客戶交朋友，你不是在跟用戶交朋友，要互動，所以用這種方式去搞。但是這是所謂的雙號加雙圈，什么叫雙圈，別人的圈，其實我們粉絲更多的是你影響到的，他去轉發這是被動的，我們今天如果能夠有個人客戶的微信號的話，我們的朋友圈就是最好的，最有效的媒體媒介的互動的陣地。它的這種強針對性，高閱讀率，以及強互動性，以及對應的案例，風信子就是這樣的，他的所有個人得，我們每個人都有微信號，但是他自己的微信號都可以是公司的資產，都是公司的品牌形象，而靠這一點，能夠去做到80個客服，能夠有多少個，1人管5個，每個里面有250個核心的粉絲，40%的交易是來自于這種模式。，但實際上真正你們要落地，可以做的，真正能發揮作用的地方太多太多。

最后一個建平臺，建平臺很有價值，是因為你有利潤給你估值，你如果沒有銷售，都沒有關系，只要有用戶量我也給你估值，所以平臺也會有風險，這個最大的風險是引流成本，因為你自己建一個平臺，今天的電商環境有一個特點，就是80%的流量都被淘寶和京東占了，所以我們相當于在沙漠當中構建綠洲，這個成本確實很大，單獨建立一個成本是200到300元，可是我想告訴大家的是大平臺做不到的，做不好差異化，也就是核心制作去找到大平臺的軟肋，我告訴大家，大平臺在過去今天的和未來，永遠會有軟肋，永遠會有他們做不到的，簡單來講至少有四個，第一個大平臺不拿貨，如果你能保證正品低價，就會有相應的企業能夠起來，包括早期的京東。第二個是服務，今天的大平臺交易服務，強于線上的服務，而沒有線下的服務，所以你把線下的服務做好，第三個就是到了三四級城市之后，可以做區域淘寶，因為這時候大平臺的服務就有點像力不從心，最后一個就是強調于零售的平臺，而不是批發的平臺，是生活資料的平臺，不是生產資料的平臺，所以產業B2B是看好的領域，無論是消費品，還是工業品構建自己的垂直平臺，我們認為是一個下一桶金或者是我們的平臺，是我們的春天。

最后一點，也講講我們易觀是幫助企業互聯網化，大家想想我們自己也是一個傳統的互聯網企業，咨詢、教練，這是我們的業務，我們今天也要打好我們自己的互聯網三大戰役，所以我們的賣貨相當于咨詢和教練，我們有一個天馬幫，最后也在構建一個平臺業務，這是基于我們判斷，我們認為未來五年，各行各業的企業要互聯網化，兩個最大的挑戰第一個是方向問題，就是我們的咨詢戰略來解決，另外一個更深遠的挑戰是什么，人才的問題，團隊的問題，那我們今天的企業大學就是幫助每家企業去學會掙互聯時代的錢，無論是老板還是員工去構建這種班級等等，大家有興趣的話可以去關注，而且不貴，一年不到一萬塊錢。我的時間有限，就跟大家分享到這里。我們也經常講，未來有多近曲解于你們想多遠，未來有多遠，取決于你們怎么行動。我們迎來共同美好的明天，謝謝！