作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一部分，在當(dāng)前銀行業(yè)利潤增速大幅下滑之際，私人銀行業(yè)務(wù)不免也會(huì)受到調(diào)整。

近日，媒體報(bào)道稱有國有大行撤掉私人銀行江景辦公室，亦有部分銀行私人銀行業(yè)務(wù)從事業(yè)部制回歸到大零售的老路上。

這不免令人唏噓。

在海外，私人銀行深度參與客戶財(cái)富增值、家族財(cái)富傳承和生活領(lǐng)域的尊貴服務(wù)。而在國內(nèi)，私人銀行業(yè)務(wù)開展還不到十年，在機(jī)場貴賓休息室、紅酒沙龍、打高爾夫等貴賓配套設(shè)施之外，在客戶財(cái)富管理和傳承領(lǐng)域仍有許多處于初級(jí)階段。

一大現(xiàn)象就是，私人銀行主要向客戶推薦相對(duì)高收益的理財(cái)產(chǎn)品，缺少合理的資產(chǎn)配置規(guī)劃。

在境內(nèi)，在私人銀行業(yè)務(wù)起步階段，客戶一般從全行零售部門劃分，理財(cái)資產(chǎn)超過600萬元即被納入私人銀行。但由于定位不清和對(duì)銀行業(yè)務(wù)人員的考核機(jī)制不健全，私人銀行做的仍然是銷售理財(cái)產(chǎn)品的活兒。

在采訪中，記者接觸到多位私人銀行從業(yè)人士，他們基本認(rèn)為，私人銀行并不是一項(xiàng)可賺快錢的業(yè)務(wù)，賣理財(cái)產(chǎn)品更不能成為私人銀行的出路。

和一些業(yè)內(nèi)人士接觸，會(huì)常常聽他們“吐槽”，比如私人銀行的前期投入十分巨大，為了體現(xiàn)業(yè)務(wù)的高大上，常租住核心地區(qū)高檔寫字樓或獨(dú)棟別墅，業(yè)務(wù)人員也十八般武藝樣樣精通，云云。

言下之意，私行業(yè)務(wù)人員，不僅要懂得各種復(fù)雜的金融產(chǎn)品，還要了解全國乃至全球主要國家房產(chǎn)投資價(jià)值，懂點(diǎn)兒藝術(shù)品鑒賞、會(huì)打高爾夫或許能更好與客戶溝通，員工的薪酬待遇自然也不一般。

但如果考核體系，則不太完備，還停留在零售的思維上，無怪乎員工會(huì)找各種機(jī)會(huì)向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品，只要其他家的產(chǎn)品收益率更高，私行客戶也是會(huì)轉(zhuǎn)身就跑的。畢竟一位客戶一般同時(shí)是好幾家銀行的私行客戶。

當(dāng)然，在商業(yè)銀行中，分管私人銀行業(yè)務(wù)的主管，或許有業(yè)績考核的壓力，有部門利益協(xié)調(diào)的考慮都無可厚非。但從頂層設(shè)計(jì)上，開展私人銀行業(yè)務(wù)之初就應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)的這些特點(diǎn)，站在全行的角度上，重視私人銀行客群帶來的綜合貢獻(xiàn)。

畢竟，私人銀行在境內(nèi)還處于發(fā)展期，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)增加投入。在多年精心耕耘后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才會(huì)給出令人驚喜的回報(bào)。

當(dāng)客戶資產(chǎn)達(dá)到上千萬元甚至上億元時(shí)，客戶的配置目標(biāo)和需求就會(huì)截然不同，如更多的股權(quán)配置而非固收產(chǎn)品。而且，這些客戶的身份也一般是企業(yè)老板、上市公司高管等，能為商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)帶來許多協(xié)同作用。

記者也了解到，如招商銀行(600036,股吧)私人銀行部與公司業(yè)務(wù)部每年都會(huì)交叉推薦客戶。通過私行家族信托等服務(wù)實(shí)現(xiàn)了與公司業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。

在民生銀行(600016,股吧)，其內(nèi)部考核中也注重私行客群的公私聯(lián)動(dòng)，形成交叉銷售，以及在資產(chǎn)管理、金融市場板塊的聯(lián)動(dòng)。

這樣，盡管可能在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還未明顯看到利潤，但應(yīng)注意到客戶可能在公司投行部完成了一大筆債券承銷，在內(nèi)部考核和利益分配上綜合考慮。

面對(duì)當(dāng)下私募機(jī)構(gòu)、券商以及其他第三方理財(cái)平臺(tái)的沖擊，私人銀行業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢也在于其能調(diào)動(dòng)銀行的多種資源，一站式滿足客戶需求。這樣的優(yōu)勢也是其他機(jī)構(gòu)暫不具備的。

這樣的資源優(yōu)勢例子很多。例如，在股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚的平安銀行(000001,股吧)，憑借集團(tuán)內(nèi)部的客戶遷徙平臺(tái)，獲得了壽險(xiǎn)渠道、證券客戶以及小企業(yè)高授信客戶渠道中的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，同時(shí)借助集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢為客戶提供綜合金融服務(wù)方案。除此之外，其私行客戶還能享受到海外體檢、DNA檢測以及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品等非金融服務(wù)，形成集團(tuán)合力。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 王曉