近期，上海進一步擴大金融業(yè)對外開放，旨在擴大銀行業(yè)、保險業(yè)對外開放等六大方面爭取先行先試，外資保險公司或迎來重大政策利好。另一方面，安盛天平從2014年重組之后，車險業(yè)務始終占九成的外資保險公司，從其歷年年報看出，渠道投入大、車險持續(xù)虧損等情況備受業(yè)界關注。

值得注意的是，與安盛天平車險業(yè)務直接相關的銷售渠道——數(shù)字化直銷渠道(即電銷和網(wǎng)銷)自2016年轉(zhuǎn)型以來，目前仍處在投入期，需要持續(xù)的資金和人力、物力投入。

針對目前安盛天平出現(xiàn)的虧損情況，安盛天平董事長胡務接受《中國經(jīng)營報(博客,微博)》記者采訪時表示，“這只是公司發(fā)展出現(xiàn)的階段性情況。目前我們還處在數(shù)字化直銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型投入期，公司在品牌、系統(tǒng)等方面有較大資金投入，戰(zhàn)略投入拉升成本是車險承保尚未盈利的主要原因。”

力主數(shù)字化直銷渠道

從數(shù)據(jù)來看，安盛天平目前注冊資本為8.64億元，截至2017年末，其總資產(chǎn)108億元，是目前國內(nèi)最大的外資財險公司。

如今的安盛天平是由此前的天平車險和法國安盛集團在華子公司安盛保險合并而來。

彼時，天平車險是國內(nèi)第一家專業(yè)車險公司，業(yè)務主要是車險。而法國安盛集團旗下的豐泰保險(亞洲)有限公司上海分公司，主營車險以外的商業(yè)險、工程險、藝術品保險、高端醫(yī)療險等險種。2013年分公司改子公司便更名為安盛保險公司，同年天平車險吸收安盛保險，法國安盛集團購得天平車險50%股權(quán)并于2014年1月獲監(jiān)管批準，天平車險更名安盛天平。

實際上，安盛天平從2016年開始進行數(shù)字化直銷渠道轉(zhuǎn)型，包括電銷和網(wǎng)銷，也可以稱為“網(wǎng)電融合”，即客戶在網(wǎng)上搜索比價，然后致電咨詢，網(wǎng)銷電銷互補、互動。

胡務表示：“公司一直致力于數(shù)字化直銷渠道建設，是因為相信隨著三次費改深入，未來當費率和產(chǎn)品自由化程度更高以后，渠道自主選擇權(quán)并不是在保險公司和中介手上，而是掌握在消費者手中。需要指出的是，直銷渠道應該圍繞消費者的服務、品牌、價格三個角度來進行切入。從服務和品牌上，目前安盛天平已經(jīng)投入了相當大的力度，也取得了較好的效果。從價格上看，則是打造出物美價廉、性價比高的產(chǎn)品。而性價比高的產(chǎn)品恰恰正依賴于保險公司的風險選擇能力。安盛天平風險選擇能力的提升則從專業(yè)人才團隊、數(shù)據(jù)積累投入、變革定價和產(chǎn)品創(chuàng)新、系統(tǒng)核心技術升級等方面著手。例如，在系統(tǒng)投入中，安盛天平從虛擬化、云端建設、核心業(yè)務系統(tǒng)改造，向互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)升級。以上措施均是安盛天平為適應市場化費率改革做的鋪墊。”

同時，胡務對記者坦言：“雖然目前公司直銷渠道仍處數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入期，但是從長遠角度看，將更多地資源投入直銷渠道的發(fā)展上是值得的，而且公司自身的投資收益有能力覆蓋和支持這樣的戰(zhàn)略投入，中外方股東們、董事會都很贊同和支持。”

對于2017年安盛天平車險業(yè)務承保虧損進一步擴大的情況，胡務認為，“公司以及股東們都是基于長遠角度進行決策，堅持對數(shù)字直銷渠道進行投入和建設，隨著三次費改深入以后，車險費率放開、產(chǎn)品更加豐富、市場化程度更高的情況下，對直銷渠道會帶來重大利好，因此我們認為虧損只是暫時的，扭虧為盈需要一定時間。”

渠道投入大成虧損主因

數(shù)據(jù)顯示，安盛天平車險業(yè)務占比一直在九成以上。

2014年~2017年安盛天平保險業(yè)務收入分別為66.4億元、72.9億元、81.1億元、81.3億元;同期車險業(yè)務收入分別為62.9億元、68億元、75.5億元、73.3億元;車險保費收入占保險業(yè)務收入的比例為94.6%、93.3%、93%、90.2%。

需要指出的是，安盛天平的車險經(jīng)營表現(xiàn)與其銷售渠道模式不無聯(lián)系。

實際上，安盛天平所堅持的數(shù)字化直銷渠道并不是一開始就決定的，而是經(jīng)過了兩年互聯(lián)網(wǎng)直銷轉(zhuǎn)型試錯。

安盛天平在2014年重組之后，恰逢互聯(lián)網(wǎng)金融崛起之時，保險全行業(yè)掀起電銷轉(zhuǎn)網(wǎng)銷的浪潮。安盛天平緊跟潮流，定位于互聯(lián)網(wǎng)保險，向互聯(lián)網(wǎng)直銷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。彼時，外方股東安盛集團希望安盛天平成為中國第一家以網(wǎng)銷為主的直銷保險公司，安盛天平開始對電銷渠道規(guī)模進行控制，大力拓展網(wǎng)銷渠道。但數(shù)據(jù)顯示，安盛天平互聯(lián)網(wǎng)直銷轉(zhuǎn)型效果并不突出。

胡務曾對本報記者表示，2015年安盛天平直銷渠道(包括電銷和網(wǎng)銷)保費收入占比45%，較2014年的38%有所提升，但網(wǎng)銷保費占比仍舊不足10%。

2016年互聯(lián)網(wǎng)保費數(shù)據(jù)顯示，安盛天平互聯(lián)網(wǎng)渠道保費收入1.82億元，在規(guī)模保費中占比為2.3%，同比下降37%。

或基于上述情況，安盛天平開始由“互聯(lián)網(wǎng)保險”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為“數(shù)字化直銷模式”。

2017年前3月安盛天平網(wǎng)銷保費收入累計8261萬元、電銷保費收入累計8.5億元，占安盛天平2017年前3月原保險保費收入20億元的比例分別為4%、42.6%。

2018年安盛天平前3月網(wǎng)銷保費收入累計為5600萬元，電銷渠道保費收入累計為4.8億元,占安盛天平2018年前3月原保險保費收入14.5億元的比例分別為3.8%、33%。

事實上，不止安盛天平一家電銷渠道收入下滑，行業(yè)內(nèi)均出現(xiàn)不同程度的收縮。2018年前3月財產(chǎn)保險電話銷售財產(chǎn)保費收入98.69億元，同期負增長62.18%。2017年有28家財產(chǎn)險公司開展電銷業(yè)務，全年累計保費收入833.08億元，同比負增長13.44%。

值得一提的是，安盛天平2014年~2017年車險承保利潤虧損分別為3.06億元、2.3億元、3.6億元、4.73億元。

胡務進一步認為，“目前安盛天平還處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型投入期，在品牌、系統(tǒng)更新等方面有較大資金投入，戰(zhàn)略投入拉升成本支出是車險承保尚未盈利的主要原因。”

某財險公司車險負責人同樣認為，“目前安盛天平車險業(yè)務屬于戰(zhàn)略性虧損階段，其實他們和大部分財險公司經(jīng)營思路差不多，認為把車險業(yè)務規(guī)模做大，才能把成本分攤，實現(xiàn)盈利。”

安盛天平2014年~2017年凈利潤數(shù)據(jù)分別為2020萬元、2.6億元、752.8萬元、-2084萬元。可以看到，安盛天平2017年錄得合并以來首次凈利潤虧損。

就2017年虧損的原因，安盛天平方面回復稱，公司從合資初期開始，就在品牌建設、服務能力建設、IT系統(tǒng)優(yōu)化等方面進行了大規(guī)模的戰(zhàn)略性投入，為未來長遠發(fā)展打基礎，安盛天平先后投入數(shù)億元資金用于品牌定位和品牌建設，并分別投入上億元資金用于服務能力建設和IT系統(tǒng)建設上。

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