編者按為進一步規范銀保業務，近日，銀保監會辦公廳印發《商業銀行代理保險業務管理辦法》，旨在治理“小賬”“返點”等違規行為，保護消費者合法權益。目前離10月1日正式施行已不足一個月，銀保“小賬”整頓清理情況如何，這對商業銀行代理保險業務將會產生什么影響?記者近日走訪了多家銀行網點，對此展開實地調查。

“整改非常徹底，從我們網點來看，保險公司私下給客戶經理等銷售人員‘返現’的現象已經消失。”位于北京市永安里附近某銀行支行網點客戶經理對《金融時報》記者肯定地說道，距銀保監會下發的《商業銀行代理保險業務管理辦法》(以下簡稱《辦法》)正式實施還有不到一個月的時間，各家銀行網點都在對“小賬”“返點”“小黑錢”等違規現象積極整改，以更好地促進銀保渠道業務的發展。

銀保渠道產品與服務

同時推進整改

進入9月份以后，雖在時節上已過白露，但秋老虎發威，北京仍保持30℃以上的高溫。盡管烈日當空，但來往于銀行辦理業務的客戶絡繹不絕。“存款保險，保護您珍貴的存款”“用心服務百姓生活，為您點亮財富之路”等類似標語滾動播出在銀行網點外的顯示屏上，一切都在提示著客戶在銀行辦理相關業務的安全性與可靠性。但是，屢見不鮮的存單變保單等飛單現象，卻讓不少消費者對銀行代理的保險業務心存疑慮。

一直以來，作為保險業發展的重要代理渠道，銀保業務發展快速、規模龐大，在保險業發展中有著不可替代的作用。但是，記者統計今年上半年上市銀行半年報，有不少銀行代理業務手續費收入呈下降趨勢，尤其是代理保險業務收入發展放緩。“究其根本，銀行代理保險業務主要的經營問題和風險有三大類。”一位業界人士表示，一是銷售誤導問題。長久以來，銀保渠道存在夸大保險產品收益、混淆概念特別是混淆保險產品和銀行存款之間的區別、隱瞞保險合同內容和客戶信息收集時不合規不全面等問題。多數消費者也是由于上述問題對銀保渠道產品產生不信任感。二是手續費違規支付問題。保險公司私下給銀行銷售人員“小黑錢”的行為，已成為業內共同“不能說的秘密”，不僅破壞市場公平競爭原則，不少銀行和保險公司也在為這種惡性競爭的后果“買單”。三是商業銀行代理保險業務在銷售期繳保障型產品上出現困難。近年來，銀保渠道保費同比增速和占比逐年下降，銀行的理財中心主要功能體現在理財，而保險業則處于回歸保障本源結構調整的過程中，這使得商業銀行代理保險作為保險銷售渠道之一的作用未得到有效發揮。

很多銀行網點銷售人員都向《金融時報》記者講述了上述難點問題，而這也是《辦法》出臺的原因和背景之一。事實上，《辦法》不僅加強了商業銀行法人機構對代理保險業務的主體責任以及保險公司法人機構對商業銀行代理保險業務的渠道管控責任，同時也促進了商業銀行代理保險業務的轉型升級，針對上述問題也給出一系列相應對策。

中國人壽保險股份有限公司總裁助理兼江蘇省分公司總經理趙國棟對《金融時報》記者表示，近幾年銀保渠道的發展從期交業務來看，事實上是逐步回升的，銀行也在逐漸接受保險產品的轉型。在未來發展銀保業務時，一方面依托銀行優質資源，另一方面要適應保險業回歸本源的需要，使產品和服務均向長期持續性和保障型轉移。

嚴打違規行為

保護消費者合法權益

過去，不少違規現象的產生導致消費者不信任銀保渠道產品，這也讓背負業績壓力的營銷人員感到心焦。“銀行和保險產品有一定相似度，過去幾年，保險產品多以理財型躉交產品為主，一次性給付，到期退保取回本金和利息，和銀行定期非常相似。再加上，過去對員工的行為規范不夠嚴格，銷售人員在話術上易使客戶產生誤解，使其認為投資的是銀行定期，發現購買的是保險產品之后，一旦不能到期支付或略有其他差池，不僅保險公司資金可能受損，更可能危害到銀行在客戶心中的信譽。”一位銀行網點銷售人員告訴記者，“現在再向許多臨柜客戶介紹銀行定期產品時，客戶第一反應都是‘我不買保險’，可見銀保渠道保險銷售的難度以及行業聲譽受損程度。”

這一現象并非個案，而是在銀保渠道中普遍存在。導致消費者產生疑慮的源頭，仍是銀保渠道業務發展的不規范。去年，銀保監會曾公布內蒙古呼和浩特市某銀行支行存單變保單的案例，具有一定的典型性。而話術不規范、夸大宣傳等違規行為在銀保渠道中更是常見的違規現象。

近兩年來，隨著監管部門一步步推進渠道整改、打擊違法違規行為，銀保渠道業務發展已經有了很大變化。這一點，從銀行網點的裝修陳設中也可以看出。記者在北京的幾家銀行網點走訪時發現，網點在大堂多設有理財專區，各自擺設有保險產品宣傳冊，在宣傳冊上，已不再出現“保本”“保息”等標語或字眼，保險公司駐點人員也早已取消。銀行更在銷售保險產品時進行“雙錄”，將銷售人員所銷售產品以及客戶清楚了解產品詳情的情形錄音錄像，以防日后發生糾紛。

北京魏公村地區某銀行支行網點營銷人員告訴記者，目前，銀保產品“雙錄”制度持續推進，該網點已將“雙錄”寫進考核辦法中，嚴格遵守，一旦違規，將直接影響銷售人員績效，有效降低了違規操作發生的可能性。位于北京五棵松附近的另一家銀行網點工作人員也告訴記者：“《辦法》下發的整改階段，確實感覺比原來監管更加嚴格，在銷售保險時不僅采取誰銷售誰負責的制度，做到筆筆都有登記，更需持證上崗，對‘雙錄’的要求也進一步嚴格。”

“相對來說，銀行是客戶最方便接觸到的第一個金融機構，有些客戶是有儲蓄或存款需求的，但并不知道自己適合怎樣的產品。相較于保險銷售人員，客戶更容易和愿意跟銀行的理財經理溝通。”在辦完手頭業務后，永安里地區的一家銀行網點客戶經理對記者說：“客戶對銀行的信任是銀保渠道銷售產品的主要優勢之一，銀行客戶經理更應該為客戶推薦符合其風險承受等級的金融產品，不能只追求個人利益，罔顧客戶風險。”

隨著近年來保險行業的發展轉型，銀保渠道業務量放緩是不爭的事實，對于這一業務存在的很多問題和擦邊球行為，新的《辦法》均進行了明確和規范。比如《辦法》規定，商業銀行銷售意健險、定期或終身壽險等占比不得低于保費總收入20%，讓客戶清楚知曉購買的是保險產品，并明確相關指導原則，避免將客戶存款誘導成保單現象，形成不良影響。同時，規范銀行與保險公司的結算傭金應當由兩者統一結算，嚴禁保險公司支付額外利益，這也將有利于加強銀保傭金結算透明度，減少因銷售回扣形成大小賬的亂象，形成健康的銷售服務體系。

優化結構調整

產品向保障型轉型

在采訪過程中，多家銀行網點客戶經理告訴記者，銀保渠道產品變化趨勢明顯，投保期限延長，利率相對有所下降。盡管部分銀行網點仍在銷售理財型躉交產品，但明顯感覺到銷售規模已大不如前。銀保渠道產品也在往長期保障型轉型。而《辦法》的出臺也明確這一發展方向。

有銀行客戶經理坦言：“保險產品在銀行銷售的地位比較尷尬，純理財型保險與銀行理財產品相似度較高，保險收益率一旦下降，實現銷售更為困難;而保障型保險產品的內容復雜、條款晦澀，銷售時需要長時間與客戶進行反復溝通，但一般客戶來銀行都想趕緊辦完業務趕緊走，沒時間理會。因此，發展保障型保險產品，銀行還得看今后銀行轉型和銀保產品設計的走向。”

事實上該名客戶經理的擔心不無道理。近日，銀保監會還下發了《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，對2013年8月5日及以后簽發的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金進行調整，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調整為年復利3.5%和預定利率的小者。這也意味著，長期年金的收益率將下滑。在收益率上不占優勢的保險產品，在銀保渠道的銷售難度將加大?？梢灶A計的是，險企將會加大對產品以及渠道的調整，開發和銷售更多長期保障型產品，重疾、醫療等健康險產品都將得到有效發展，更加突出風險保障本源。同樣，銀保渠道銷售產品、策略以及配置的營銷資源也將會有所調整。

針對這一問題，記者在走訪時，幾位銀行客戶經理都不約而同提起資產組合配置，客戶進入銀行網點想要尋找合適的理財產品時，以組合配置的形式銷售銀保產品是目前較為有效的銷售方式，通過提供風險保障彌補保險產品自身收益率的不足，以組合產品的形式“出擊”能夠為客戶在資產增值以及風險保障方面提供全方位的服務。而以資產組合配置方式銷售保險產品時，最關鍵的地方就是要防止銷售誤導。

從近年監管的一系列動向來看，“保險姓保”的理念正在保險業得到落實。保險公司積極轉型，大力發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，持續調整和優化商業銀行代理保險業務結構。《辦法》的出臺也將進一步敦促商業銀行深入優化代理產品結構，提升相關人員對保險業務的認知，加快業務結構轉型。從較長一段時期來看，商業銀行仍會是代理保險業務的重要渠道，是保險兼業代理機構的重要組成部分。