打破券商財富管理模式

對于財富管理業務來說，獲客能力十分重要。興業證券私人銀行的客群定位采取差異化。除了傳統高凈值客戶，還主要集中于伴隨資本市場IPO再融資誕生的新富階層、有投融資一體化需求的企業家。

李琳認為，基于客戶需求驅動進行客戶分層是一個關鍵。

興業證券主要將客群分為三類，分別是企業家類、私募類和傳統高凈值個人群體。

其中私募類客群比較特殊，這類機構實際上是興業證券私人銀行的產品提供者，作為開放式的平臺，興證私行是私募產品的資金方，同時私募機構的交易、托管等行為由興業證券管理，管理費為券商帶來收入，私募產品同時反哺高凈值客戶，形成閉環。對于私募的挑選，主要聚焦于興業證券內部的私募白名單，并在此基礎上結合需求進一步篩選。

面向企業主客群則主要提供投融資一體化服務，服務端則向上與券商大投行的優勢聯動。

獲客方面，除了基于需求的分層，還有另一個層面是基于資產規模的分層，這是所有財富管理機構的共性，券商也不例外。

“但券商的客戶分層仍以營業部為核心，不管財富管理部的高凈值客戶和大眾客戶都以營業部為單位進行管理。興業證券是第一家將私人銀行作為總部業務進行分開的券商。”奧緯咨詢合伙人盛海諾解釋。

券商私人銀行業務與零售經紀業務存在天然的“競合關系”。

一方面，專業投資者客群是各券商營業部重要的收入及利潤來源，也是不同券商之間爭奪的目標。若新的私人銀行業務團隊主要針對營業部的“存量”進行升級開發，難免會造成與營業部在客戶、業績指標與激勵分配的競爭。

據了解，興證私行在公司體系內具有獨立性，而非券商傳統財富管理部門的升級。團隊面向市場招聘，背景多元化，且成立了自己的直屬營業部便于客戶維護。

興業證券私人銀行定位于為高凈值客戶提供一站式的金融服務平臺。其業務框架橫向聯動興證體系的興全基金、興證資管、興證創新資本、投行、研究所等機構，聚焦投融資一體化;縱向是以資產配置為核心，將資產配置、買方研究、投資管理能力結合。

高凈值人群資產流動趨勢

數據統計，目前我國財富管理市場總規模達到120萬億元人民幣。其中，高凈值家庭擁有的財富規模約為54萬億元人民幣，數量超過210萬戶，已經成為全球第二大財富管理市場。

這當中銀行系的私人銀行占有市場比重最大。普益研究統計，截至2016年底共有22家中資私人銀行成立，總客戶數量約57萬戶，資產管理規模8.19萬億。

但從市場占有率來看，中資私人銀行非絕對領導者，私行客戶人數占高凈值客戶數量的滲透率為24.1%，管理資產規模占高凈值人士可投資資產總額的滲透率為13.9%。

在采訪中，21世紀經濟報道記者發現，現在銀行的私行客戶一定程度上呈現流向其他資產管理機構的趨勢。一位第三方財富管理機構總經理稱：“2017年新獲高凈值客戶中70%來自銀行。”

李琳認為，高凈值人群與客戶經理的粘性較大，從員工流動看客戶流動是一個可觀察的指標。

銀行員工主要有三個流向，大多數去第三方理財，其次是PE公司，第三個是有建立直銷渠道需求的公募基金。

李琳表示：“雖然券商私行中銀行背景的員工占比并不高，但我們已簽客戶中也有相當比例來自銀行，這是高凈值群體主動選擇的結果，資產定價能力和主動投資能力是主要標準。”

興業證券與奧緯咨詢發布的《券商私人銀行業務白皮書》調研顯示，私人銀行領域優勢較為突出的是銀行、券商和第三方理財機構。

其中，銀行在牌照、銷售、投資顧問、開放產品平臺、資產獲取等方面具有比較優勢;券商則在牌照、行業研究、資產獲取、投資管理等方面優勢明顯;而第三方理財機構的比較優勢則主要集中于銷售、投資顧問、開放產品平臺等方面。

奧緯咨詢認為，券商私人銀行業務的核心在于處理好與資管、投行等業務條線，以及零售條線內部經紀業務的關系。國內券商在高端財富管理方面要做到脫穎而出，還需在銷售隊伍、產品設計、內外部資源整合、服務體系升級等方面持續投入發展。