女性客戶偏多

從私人銀行客戶數量上來看，國有大行憑借巨大的存量客戶和渠道優(yōu)勢，在數量上遙遙領先，2016年我國私人銀行客戶數量57萬，中國銀行以9.5萬人拔得頭籌，工商銀行和農業(yè)銀行分列二三名，均超過7萬人，僅此三家已經占據總人數的41%。

因各家私人銀行客戶門檻不同，單純拿客戶數量說事并非絕對公允，但客戶數量仍是銀行追求的重要指標。向來重視技術創(chuàng)新的平安銀行就立足集團優(yōu)勢，利用大數據搭建智能化經營平臺，其智能化“愛新客3.0版”分層分流平臺一期成功上線，累計向網點推送潛力私財客戶10.2萬名，促進私財客戶增長1.1萬名，增速居上市銀行前列。

從客戶群體畫像來看，上述銀行的私人銀行業(yè)務客戶群體均存在較多共性：即年齡集中在40歲以上，私營企業(yè)主居多，女性偏多。

具體來看，工商銀行方面表示，該行私人銀行客戶62%為40-59歲，以私營企業(yè)主(42%)及企業(yè)高管(18%)為主。北京銀行方面和江蘇銀行也表示，六七成私人銀行客戶為私營企業(yè)主，特別是小企業(yè)主，高凈值客戶的個人資產與法人資產區(qū)分并不明顯。

不過有意思的是，雖然多家銀行表示，其私人銀行客戶男女比例基本相當，但是均是女性偏多，而除了在財富增值保值需求之外，客戶開始關注財富傳承的需求以及旅行和健康等增值服務。

城商行發(fā)展迅猛

隨著2016年A股擴容，諸如江蘇銀行、上海銀行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人銀行業(yè)務布局也浮出水面。

根據普益標準數據顯示，2016年上市銀行私人銀行業(yè)務管理規(guī)模增速前三名分別為：江蘇銀行同比增長50%、北京銀行同比增長35%、中信銀行同比增長31.35%。

不難看出，在國有銀行及股份制銀行占據私人銀行業(yè)務主體的情況下，城商行增長勢頭強勁，最具發(fā)展?jié)摿Α?015年10月才成立私人銀行中心的江蘇銀行，在2016年高凈值客戶與資產規(guī)模增速分別為53%、50%的高速發(fā)展之后，截至今年一季度末，該行高凈值客戶超過2萬戶，資產突破1000億元，單季度增幅超過25%。

江蘇銀行方面向《投資者報》記者表示，目前，國內私人銀行業(yè)務中，家族財富管理、跨境資產配置等服務已經成為業(yè)務標配。在此背景下，如何能夠搶占私行業(yè)務先機，在私行業(yè)務發(fā)展過程中將自身品牌做硬做強，是各家銀行在不斷思考的問題。

該行認為，首先，一定要精準掌握客戶需求，由點帶面地持續(xù)擴大客戶服務內容，提升客戶黏性;其次，不斷豐富產品及服務體系建設，為客戶提供真正意義上的差異化服務;第三，將服務對象延伸，不僅要為客戶提供完善的個人服務，還要能覆蓋客戶背后的企業(yè)服務需求。

此外，自2011年在城商行中率先啟動私人銀行業(yè)務的北京銀行同樣也保持了較高增長，談及原因，該行方面向《投資者報》記者表示，在私人銀行業(yè)務上，集中了全行優(yōu)勢資源，以“大財富管理”組織模式實現私人銀行服務的公私聯動，采用了支行、分行私人銀行中心、總行私人銀行部“三位一體”架構，構筑“1+1+N”服務鏈條，在私人銀行跨平臺資源整合體系中統(tǒng)籌兼顧私人與法人、家業(yè)與事業(yè)服務。

開始尋求差異化發(fā)展

不同于一般大眾理財客戶，私人銀行客戶風險承受能力較強，投資經驗相對豐富，他們的財富管理需求更加復雜，注重定制化和個性化。然而，當前國內私人銀行由于自身投研能力的不足和資金投向的監(jiān)管限制，投資產品較為單一，投資標的并不豐富。

據悉，目前針對私人銀行的產品仍以中低風險為主。資金投向主要投資于現金、貨幣市場工具、債券、非標準化債權投資等，少量會投資股票、股權等權益市場和藝術品等另類資產。

從各家銀行官網顯示的服務內容來看，主要包括財務管理服務、資產管理服務、顧問咨詢服務、私人增值服務與跨境金融服務，產品與服務內容基本雷同。

普益標準分析報告指出，近年來，高凈值人群境外投資的動因更加多元化，因此私人銀行更應該積極擴展產品種類，開發(fā)私募股權、房地產信托投資基金等各種另類投資產品，以全面滿足客戶的多樣化需求。

“一方面與資產管理中心聯動，加強私人銀行專屬理財產品供應，滿足私行客戶差異化配置資產的需求;另一方面在授權范圍內核準第三方理財產品的準入和銷售，實現第三方理財產品的常態(tài)化發(fā)行。”上述研報認為，只有建立門類齊全、風險和收益水平都能滿足客戶需求的私行專屬產品庫，才能夠全方位地為客戶篩選產品。

從國際私人銀行的發(fā)展趨勢來看，私人銀行的服務一般包括三個層次：第一個層次即為標準化理財產品和零售銀行業(yè)務;第二個層次提供較為豐富的產品選項和多樣化的服務;第三個層次針對客戶需求提供綜合解決方案。國內私人銀行目前處于第二層次階段。

不少銀行也意識到這一問題并開始做出改變，中信銀行方面向《投資者報》記者表示，從目前的趨勢來看，私人銀行在金融服務之外，越來越重視在非金融服務方面的投入，以期通過豐富、全面的非金融服務獲取客戶的認可和信賴。非金融服務包括增值服務、市場活動等與金融產品和基礎金融服務無關的業(yè)務。

“就我行來講，增值服務已成為私人銀行業(yè)務的重要組成部分之一。我們正在大力打造業(yè)內領先的增值服務體系，通過覆蓋教育、健康、出行、運動等各類生活場景的增值服務塑造差異化的私人銀行品牌形象。”中信銀行上述人士表示。

平安銀行在私人銀行業(yè)務方面也發(fā)揮全牌照優(yōu)勢，利用平安集團在產品、渠道、平臺等方面的綜合金融優(yōu)勢，在銀行、壽險、產險、養(yǎng)老險、信托、證券等金融領域都擁有豐富的資源和經驗，為高凈值客戶提供多樣全面的金融產品。

此外，華夏銀行、工商銀行等多家銀行也表示，客戶多樣化需求促進私人銀行業(yè)務呈現多元化發(fā)展趨勢。目前，各類金融機構已逐步認識到私人銀行業(yè)務蘊藏的巨大潛力，競爭日趨激烈。私人銀行在國外尤其是歐洲有著悠久的歷史。在綜合服務、家族服務及全球資產配置等方面有不少值得中資銀行借鑒。

仍面臨諸多挑戰(zhàn)

普益標準報告數據顯示，隨著經濟的發(fā)展，個人財富的積累，中國高凈值人群不斷壯大，實現了平穩(wěn)增長。根據興業(yè)銀行(601166,股吧)與BCG咨詢公司聯合發(fā)布的《中國私人銀行2016》中預計2017年高凈值家庭個人可投資資產總規(guī)模達67萬億元，一般家庭可投資資產總額達76萬億元;到2020年，中國高凈值人群財富市場將達到14.7%的年均復合增長率，至102萬億元，首次超越一般家庭可投資資產總額。未來，高端人群財富市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

私人銀行在國內發(fā)展歷經十年，取得一定成績，但整體相較于國外私行還有一定差距。

“現實困難主要是由于國內資本管制與分業(yè)經營，私人銀行還難以實現對客戶的全球化資產配置;其次，由于私人銀行業(yè)務涉及業(yè)務范疇廣，風險交叉、復雜程度高，有較強的相關性，業(yè)務本身集多種風險于一體，各種風險不是相對獨立的，反而是相互交叉，更容易相互傳導、轉化，給風險識別工作帶來困難。”北京銀行方面介紹。

中信銀行方面則表示，與發(fā)達國家的私人銀行相比，國內私人銀行客戶經理專業(yè)性有待于提高，私人銀行客戶經理無論在資產、閱歷、學識等方面與客戶差距較大;客戶財富快速膨脹，客戶可選擇的資產配置相對較少;各家銀行對私人銀行業(yè)務理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，還處于不斷探索階段。

此外，各類金融機構已逐步認識到私人銀行業(yè)務蘊藏的巨大潛力，競爭日趨激烈。商業(yè)銀行、券商信托及第三方理財機構紛紛聚焦私人銀行客戶市場。

銀行雖然看似有客戶渠道積累，但是從數據上看，商業(yè)銀行市場滲透率并不算高，《2017年私人銀行報告》顯示，2016年17家中資私人銀行管理金融資產占整體高凈值人群可投資資產比例僅為13.9%，私行客戶數占整體高凈值人群總數的比例為24.1%。

投資者根據需求選擇

面對大同小異的私人銀行服務，高凈值客戶該如何選擇呢?多家銀行表示，雖然國內私人銀行業(yè)務存在同質化現象，但各家在業(yè)務發(fā)展策略上還是會有不同的側重點，有些重產品研發(fā)、有些重基礎金融服務、有些重非金融服務。

“客戶在選擇私人銀行作為服務機構時，可根據自身需求尋找較為契合的銀行，同時，如資金量允許的情況下可選擇2-3家銀行嘗試私行服務。”江蘇銀行表示。

此外，在高凈值客戶群體中，不少銀行也進行了分類，以工商銀行為例，該行于2015年推出的工銀家族財富管理業(yè)務，面向有此需求的極高凈值客戶，通過設立契約型私募基金的形式，提供財富傳承、投資顧問、限額融資、跨境咨詢、金融咨詢、事務管理等服務。

中信銀行也推出了針對3000萬元以上客戶的全權委托資產管理業(yè)務，將資產配置、定制及交互服務模式結合，投資資產更加全面，投資策略多樣化，并且可以通過QDII、港股通等方式進行全球債券類、權益類資產的配置。