產銷分離尚需博弈

近年來，保險行業一直是產銷合一，即保險公司同時進行保險產品的研發及銷售。產銷分離問題業界雖然一直在討論，但至今仍沒有實現。對此，首都經貿大學保險系教授庹國柱對《投資者報》記者表示，產銷分離并不是一個理論問題，這取決于哪種方式成本更低、利潤率更高。一方面保險公司希望通過中介機構獲得更多業務，但如果獲得的這些業務并不能給保險公司帶來利潤，或成本比保險公司直銷還要高，那么保險公司就不能放棄自銷渠道，產銷也就無法實現完全分離。

由此看來，保險中介機構與保險公司之間其實存在著一種博弈。最終只有那些能為保險公司帶來低成本客戶的保險中介機構，才能在與保險公司合作中獲得更大的話語權。

不過，保險中介機構的作用，也不應該僅僅體現在為保險公司提供銷售渠道上，還應該體現在對消費者的保險服務上。在業內人士看來，保險中介應該運用自己的專業知識，在形形色色的保險產品中，為消費者配置最適合自身的保險產品、保險方案，并提供多元化服務。

而這種服務實際上體現了一種市場服務思維的轉變，即以產品為中心，轉變為以客戶為中心。但據記者觀察，目前大多數保險中介更多地還停留在提供渠道的層面，還遠遠談不上為消費者提供定制化、多元化的服務，這一點或許也是大多數保險公司需要突破的地方。

行業熱議“去中介化”

近年來，由于互聯網業務的發展，業內對于保險中介行業的發展也出現了一些新的思考。近期業內熱議的有關于“去中介化”或“中介化”的討論，實質上就是保險公司利用互聯網渠道進行直銷后，保險中介行業是否會受到沖擊的問題。

對此，業內看法不一。郝演蘇對《投資者報》記者表示，保險公司互聯網渠道的發展并不會對保險中介造成沖擊。“首先，不是所有保險產品都能在互聯網銷售;第二，同一款產品，保險公司的網上報價很多情況下會高于中介機構網站平臺的報價，即批發與零售的關系，所以消費者更愿意從保險中介的網絡平臺去購買保險產品。”

大童保險董事長蔣銘也曾對媒體表示，“互聯網不是保險中介的對立面，互聯網本身也是撮合的中介，線下的保險中介可以與互聯網結合，也可以向互聯網轉型。”