近日，一份工商銀行《關于加強管理中短存續期存量保險產品的函》(下稱“文件”)在業內流傳開來，引來熱議。

該文件顯示，目前該行已到期的中短存續期保險，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。未來該行“將按照存量保費余額1%的標準逐年收取續收手續費”，如果合作險企不認同該提議，該行將“建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接”。

加費還是退保?這是工商銀行留給保險公司的難題。

實際上，出難題的還不止工商銀行。這兩天，多家保險公司有關負責人告訴《國際金融報》記者：“除了工商銀行，農業銀行(601288,股吧)也發出了類似的文件，要求也基本一致。”

對此，工商銀行一位內部人士表示：“這屬于正常業務合作變更，沒有什么太大意義，不要過度解讀。”

這份文件真如工商銀行所述的輕描淡寫?背后是否有更深層的原因?保險公司又將如何應對?

銀行要求加費，合理嗎

根據工商銀行發給《國際金融報》記者的《關于我行加強管理中短存續期存量保險產品的情況說明》，該行合作保險公司在過往中短存續期產品營銷中，是按照短期產品利益最大化原則建議客戶持有1至3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產品1至3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現產品提前結算。“保險公司在與銀行簽訂中短存續期產品手續費時是按產品約定持有的1至3年期作為產品手續費定價依據，而非按照產品合同實際保障期間進行定價。從目前掌握的情況看，大部分客戶是按照產品銷售約定進行了退保操作”。

工商銀行稱，本著長期誠信合作的原則，基于存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力，在保護客戶利益不受損失的前提下，可與合作公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，同時對繼續持有的保單收取一定的手續費。我行與公司進行的約定完全處于公平合理的商業規則，不會對我行個人客戶的中短存續期產品收益產生任何影響，客戶可以隨時基于流動性需求通過退保實現產品結算。

簡單說，對于已到期的中短存續期產品，工商銀行提出兩種解決方案。

方案一是：銀保雙方共同做好未按期退保客戶的后續服務工作，引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。由銀保雙方“分對分”機構簽訂產品補充協議，對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費余額1%的標準逐年收取續收手續費。

方案二是：如果銀保雙方未就續收手續費達成一致，工商銀行將根據過往產品手續費定價依據，對未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時退保，并輔以銀行理財產品進行承接。

對此，一家上市保險公司壽險市場部有關負責人在接受《國際金融報》記者采訪時說：“這一定不是單方面的通知。工商銀行提出的要求挺正常，別把保單當存單賣。對保險公司而言是好事，現金流不會波動太大。”

“據我所知，保險公司在過往中短存續期產品營銷中，與客戶按照持有保險產品3至5年的時間進行銷售約定。但通常在與客戶簽約時，會告知1年退保年化收益能獲得多少。因此，一般與銀行簽訂手續費時是按產品約定持有的1年期作為產品手續費定價依據。”上述負責人進一步指出，“銀保產品常常把產品包裝成存款或理財產品的形態，便于銷售。但是，隨著監管政策發生改變，保險公司就無法用新保單帶來的現金流彌補老保單退保造成的負現金流。”