日前，國(guó)務(wù)院的一紙公文讓醫(yī)藥代表這個(gè)一直存在爭(zhēng)議的職業(yè)面臨去留考驗(yàn)。

2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳公布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》(業(yè)內(nèi)稱“醫(yī)藥國(guó)17條”)，明確要求醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為將記入個(gè)人信用記錄。

“藥價(jià)高”“回扣”“賄賂醫(yī)生”等詞匯長(zhǎng)期伴隨著醫(yī)藥代表，“醫(yī)藥代表”被很多人視同“醫(yī)藥銷售”。醫(yī)藥國(guó)17條發(fā)布，意味著醫(yī)藥代表將與銷售分離，此后，承擔(dān)醫(yī)藥銷售任務(wù)的醫(yī)藥代表還會(huì)存在嗎?如果他們消失了，老百姓是否能從中得到更公平的藥品服務(wù)?

千方百計(jì)投醫(yī)生所好，才能多開(kāi)你代理的藥

蘇秦是西北某三線城市的醫(yī)藥代表，7年前她加入國(guó)內(nèi)某醫(yī)藥公司，兩次跳槽后，目前就職于一家美資藥企。

蘇秦介紹，醫(yī)藥代表在不同的公司承擔(dān)的角色不同，在她現(xiàn)在就職的公司中，銷售并不是她主要的業(yè)務(wù)，但在前一個(gè)公司，她有很重的銷售任務(wù)。為了完成任務(wù)，蘇秦需要做好醫(yī)生的“公關(guān)”，這也是大多數(shù)醫(yī)藥代表扮演的角色。醫(yī)生掌握著大量的病人，與醫(yī)生搞好關(guān)系就意味著藥品銷量的增加。

“拜訪”醫(yī)生是蘇秦的主要工作。按照上一個(gè)公司的規(guī)定，蘇秦每天要有效拜訪醫(yī)生3~5名。所謂“有效拜訪”是指探索到醫(yī)生的問(wèn)題，并找到解決方法。“比如這個(gè)醫(yī)生沒(méi)有用我的藥，我要知道是因?yàn)樗臀业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好，還是因?yàn)樗涣私馕业乃帯?rdquo;

到醫(yī)院科室拜訪是最基本的。“要去刷存在感，讓醫(yī)生記得我和我的藥。”蘇秦說(shuō)，白天在醫(yī)院只能和醫(yī)生寒暄幾句，為了避嫌，醫(yī)生不會(huì)對(duì)她太熱情。家訪、夜訪是增進(jìn)感情的有效手段，“尤其到了晚上，醫(yī)生的戒備心減弱，會(huì)聊很多心里話，慢慢的和醫(yī)生的關(guān)系就好起來(lái)了”。

為了與某位醫(yī)生搞好關(guān)系，蘇秦曾經(jīng)每周六早上都要送這位醫(yī)生的孩子到舞蹈班學(xué)習(xí)，兩年沒(méi)有間斷。一旦醫(yī)生家里有什么需要，蘇秦知道后會(huì)第一時(shí)間趕去幫忙。“但她用我的藥也不是很多。”蘇秦說(shuō)，行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也有其他人殷勤地向醫(yī)生示好，“這塊蛋糕醫(yī)生要平均分配給很多醫(yī)藥代表，不會(huì)特別‘寵愛(ài)’某個(gè)人。”

投其所好是醫(yī)藥代表們的共識(shí)，除了社會(huì)熟知的送禮、送紅包外，還有送醫(yī)生旅游等方式，對(duì)于學(xué)術(shù)型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表會(huì)安排其參加學(xué)術(shù)交流會(huì)。蘇秦說(shuō)，這主要看醫(yī)生的需求。

自從做了醫(yī)藥代表，蘇秦的工資不斷增長(zhǎng)。當(dāng)她所在的城市平均工資是1500~2000元時(shí)，她月薪近7000元;如今她已月薪過(guò)萬(wàn)，而當(dāng)?shù)氐钠骄べY才剛到5000元。

蘇秦介紹，她的工資主要由底薪加績(jī)效構(gòu)成，績(jī)效與藥物的銷售量有關(guān)。公司會(huì)給他們制定銷售任務(wù)，完成任務(wù)后才會(huì)得到相應(yīng)的提成，完成任務(wù)越多，提成越高。

“其實(shí)我們的提成并不像傳言那么高，就我之前的公司來(lái)說(shuō)，其中一種藥的提成是0.7元，醫(yī)生的提成會(huì)占大頭，可達(dá)藥品價(jià)格的20%~30%。”以一盒40元的藥為例，蘇秦說(shuō)醫(yī)生的提成至少10元。

此前，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》曾報(bào)道稱，內(nèi)資藥企給醫(yī)生的回扣平均為10%~30%;央視也曾曝光稱，醫(yī)生的回扣是藥品價(jià)格的30%~40%。

超額完成任務(wù)給醫(yī)藥代表帶來(lái)豐厚收益的同時(shí)，也帶來(lái)了第二年的壓力。蘇秦說(shuō)，公司會(huì)在上一年銷售量的基礎(chǔ)上增加任務(wù)數(shù)，頭一年干得越好，第二年任務(wù)數(shù)越高。由于任務(wù)數(shù)不斷累積，醫(yī)藥代表一般在一個(gè)藥企最多待5年，5年之后完成任務(wù)的可能性就很低了。這時(shí)他們就會(huì)轉(zhuǎn)到新的公司，任務(wù)數(shù)又重新開(kāi)始計(jì)算。

近些年，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，不少醫(yī)藥代表選擇轉(zhuǎn)行，有的成為藥品承包代理，有的徹底離開(kāi)醫(yī)藥行業(yè)。“職業(yè)認(rèn)同度不高，還常受病人的白眼，病人覺(jué)得我們是看病難、藥價(jià)貴的元兇，很多人都不愿意再干下去了。”在醫(yī)藥代表行業(yè)摸爬滾打了近20年的程雷說(shuō)：“近幾年身邊很多同行都離開(kāi)了。”

醫(yī)藥國(guó)17條的發(fā)布也引起業(yè)內(nèi)的廣泛討論。“很多同行都開(kāi)玩笑說(shuō)，要下崗沒(méi)工作了。”蘇秦說(shuō)。