“一日售罄”的爆款基金層出不窮，券商的基金代銷熱情也被迅速點燃。多家證券公司表示，今年以來基金代銷規模環比大增，且增速提升，其中權益類基金有望成為代銷收入的主要來源。

業內人士表示，券商代銷業務近年來一直呈現下滑趨勢，隨著二級市場回暖，該業務有望成為券商財富管理轉型的重要增長點。不過，行業競爭依舊很劇烈，頭部券商的優勢更明顯。

代銷規模攀升偏股類基金最“受寵”

上證報從廣發證券獲悉，今年以來其參與代銷的易方達研究精選、交銀創新領航、廣發科技先鋒等多只基金一日募集金額即達到上限。截至1月底，其代銷的公募基金規模環比增長11%，同比增長40%。

華泰證券、興業證券等也表示，近期公司基金代銷規模大幅增長，且增速提升。中信建投更進一步表示，代銷基金業務收入主要來自于權益類產品。

“與以往主推債券基金不同，近期公募基金發行重點顯著偏向于權益類基金，我們也主推這個方向。”某券商投顧表示，偏股混合型基金募集速度很快，還有許多投資者主動問詢，反映出近期投資者對權益資產的長期配置需求正在升溫。

興業證券相關人士表示，當前權益市場比較火熱，受追捧的公募基金也有幾個特點：一是基金經理過往業績亮眼;二是基金公司品牌效應;三是產品主題契合當下市場熱點。

不過，券商自家發行的理財產品仍以固收類為主。中信建投相關人士表示，考慮到市場存在的避險情緒，投資者對于現金固收類產品的需求其實也并不低，公司有針對性地增加了這類產品的供給。

轉變思維強化產品研究能力

代銷金融產品已是券商向財富管理轉型的一大抓手，上證報了解到，在推進基金代銷業務時，不同券商用了不同的打法。

例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的銷售中，尤其是布局基金代銷業務較早的頭部券商，積累了很多先發優勢。

中信建投表示，目前的銷售模式以線下投資顧問為主，線上互聯網平臺為輔，主要通過加強對于投資顧問的專業化培訓、營銷支持等方式來促進銷量的增長。近期爆款產品頻發，線上的APP微信公眾號平臺也貢獻了不少流量。

除了代銷產品，券商還加大了對產品的研究，改變以產品為中心的賣方思維。廣發證券相關人士介紹，廣發證券首先堅持“研究先行”，無論首發還是持續營銷，均由專職產品研究團隊對產品進行評價分析后，再進行引入。產品銷售前通過IPTV視頻路演、微信群路演等方式，提供多種產品學習路徑，幫助客戶經理了解產品。

興業證券相關人士介紹，基金銷售工作重點從單純的售賣轉向對產品的研究，團隊將加大力度甄選優質的產品，更重視客戶適當性管理及持有體驗。

興業證券認為，財富管理的核心還是在于堅持以客戶為中心，目前基金銷售的準備工作更多在于產品引入時篩選符合“好公司、好產品、好時機”的產品，重視客戶適當性管理及持有體驗。銷量只是結果，信任才是關鍵。賣出產品，只是券商財富管理開始的第一步。