證券時報記者 潘玉蓉

客戶拜訪取消，代理人活動量不足、收入下降，培訓效果打折……2020年對于保險人而言，實在是太難了。

面對新冠疫情挑戰，保險行業復工后多管齊下展開“自救”。一方面，主動調整考核指標，穩定“軍心”;另一方面，積極借用疫情促使居民風險意識提高的機會，開發線上保險紅利。

錯過的一季度

“一季度的業績受到影響是肯定的了。”一家大中型保險公司人士對記者表示，疫情對保險行業的影響將持續整個一季度。

在日前業績發布會上，中國平安管理層也坦陳，一、二季度的保險業務可能因疫情受到一定影響。

當前我國上市險企的保單銷售主要以個險渠道為主，個人代理人的核心優勢在于線下與客戶的密切聯系。而隨著春節假期的延長、相關隔離管控措施持續實施，代理人展業被疫情阻隔。

年初的開門紅是保險公司重要的業務節點，大約要完成全年40%的業務量。保險公司之所以選在年初做開門紅活動，背后有著深層次的市場考量。年初，工薪族領到年終獎，工商個體收完欠賬，此時的財務狀況是一年中最好的時候，中國人做計劃向來有“一年之計在于春”的習慣。

但今年，開門紅的業務節點已經錯過了一大半。據了解，不少公司準備舉辦的業務說明會因為疫情而不得不取消。

招商證券分析，考慮一季度開門紅期間包含11-12月的預售時間，疫情對一季度生產力影響程度約為9%，對全年的影響約為3%。

借鑒經驗化危為機

“每一次大疫情過后，都會出現投保率增加的現象。”北京工商大學保險研究中心王緒瑾教授表示。

2003年的非典曾讓當期健康險增速下滑，但疫情過后，保險行業的投保率顯著增加。2003年5-7月，健康險單月保費同比增速分為別309.3%、265.3%和157.7%，對比2003年前后的年份，這一增速都是高點。

經過疫情，人們對于生老病死、傳染病、風險有了更深切的認識，這正是保險業將危轉化為機的契機。

陸金所平臺近期發布的數據顯示，2月3日后，保險產品正在進入到更多用戶的資產配置組合中。從該平臺上的交易額來看，保險產品交易額從年前占比10%上升為14%。其中，湖北地區用戶購買保險明顯增加。該類用戶的保險產品交易額占比，從節前12%大幅上漲至24%，遠高于平均比例。

疫情激發更多用戶對于家庭保障類產品的關注與配置意愿，尤其是重疾、意外、醫療保險等險種，而從家庭配置來看，壽險也逐漸成為家庭配置的剛需產品。

此外，疫情期間代理人客戶簽單量下降，也意味著代理人收入的減少。因此，保險公司復工的一個重要舉措就是調整考核，穩定“軍心”。多家保險公司調整或者取消了代理人業務考核要求，有公司還將考核調整范圍從湖北擴大到了其他地區。

開發線上保險紅利

不能拜訪客戶，保險人如何主動出擊?證券時報記者發現，不少保險人玩起抖音、“AI展業”。

1月31日之后，平安保險的線上晨會、線上培訓、線上產品說明會陸續開始。平安集團首席保險官陸敏說：“我們代理人反映，比以前更忙了。”

在抖音里錄小視頻普及保險知識、社交工具上發動新冠疫情贈險領取、借助小程序“AI接單”、制作各種線上“保險防坑指南”，構成了非常時期保險業務員的“求生圖鑒”。

與大流量平臺合作，也成為一個趨勢。比如近期微信朋友圈時而出現的保險廣告，就是一些保險機構在線上精準投放的方式之一。

根據騰訊廣告保險行業投放數據，全民“純線上生活”的高在線時長，進一步擴充了廣告資源的庫存。

水滴保險商城在線營銷負責人邵文在騰訊廣告舉行的線上營銷探討活動中表示，數據洞察顯示，還有1.5億潛在投保用戶尚未完成轉化，這些人群將推動整個行業保持持續增長的態勢，并建議關注下沉市場。據了解，水滴保險商城去年在三線及以下城市的增速已超過一二線城市。邵文表示，“未來的新用戶和新增流量可能源于下沉市場。”

針對線上保險產品同質化的現象，安心保險首席增長官郝哲認為，如果傳統線下銷售模式做不到的風控手段和銷售鏈路能夠在線上渠道實現，就可以產生新的產品和新的熱點。例如寵物醫療板塊，但如果能夠在線上通過算法實現更好的風控模型，通過有效鏈路更好觸達，就可能成為產品創新的機會。

郝哲建議將高頻服務作為機構與營銷平臺共同的創新方向，通過賦能服務，再反向賦能銷售能力，用服務帶動銷量。

業內人士表示，疫情導致全行業辦公轉入線上，或許只是未來保險經營管理模式的一場預演。新冠疫情后，可以預見，保險機構將加速線上化布局。