中國最賺錢的旅行社不是中國國旅、中旅總社、中青旅、眾信、春秋國旅等傳統強社，也不是攜程、途牛、同程等線上巨頭。而是在北京天安門廣場、上海人民廣場、蘇州東北街等地，“劃江而治”并自成體系的“黑一日游”。

在“黑一日游”完善的“零負團費”產業鏈中，導游與消費者都成為了被壓榨的對象。

2014年，國內通過正規旅行社之外游玩的游客，保守估計有32.5億人次左右，約有2.7萬億的消費市場。

如果拿下其中的10%，那么就是千億量級的交易額，而陽光車導正在做這么一件事情。重塑散客市場“租車+導游”的利益鏈條，切掉一塊“黑一日游”蛋糕。

巨大的無序市場

“現在的游客，觀光也好，休閑、度假也罷，越來越傾向于自主做出旅行決策，自助安排旅游行程，或者說散客化的趨勢越來越明顯。”

在“2014國際旅游度假目的地論壇”上，中國旅游研究院院長戴斌直指目前中國觀光旅游散客化趨勢。

然而一個不容忽視的問題是，脫離正規旅行社服務的絕大部分散客，正在被“黑一日游”公司接盤。

以北京為例，2014年北京旅游共接待旅游總人數2.61億人次，其中通過正規旅行社游玩的游客，百分比不足兩位數。

游客需求量大，正規市場過小，造成了這樣的尷尬。北京雖有數百多家旅行社，但一日游利潤薄、成本高，與“黑一日游”吃、住、行、門票全包相比，沒有價格優勢，因此多以接待星級飯店中的商務游客為主。

開展散客一日游接待服務的正規旅行社，以及集散中心，只有百萬人次的接待能力，致使北京一日游市場的供給存在著巨大缺口。

國家旅游局數據顯示，2014年中國國內旅游達36.1億人次，旅游接待總收入3.05萬億元。如果保守估計，以10%的游客通過正規旅行社游玩測算，2014年中國國內旅游達32.5億人次左右，約有2.7萬億的消費市場。

只選擇10%的品質客

不過，若吃下全國2.7萬億的消費市場，既不現實，也不理智。

陽光車導創始人吳天斌坦言，公司只選擇32.5億人次中，可被教育和改造，希望享受更高品質旅游的用戶。如果陽光車導能將其中10%的游客，轉化成用戶，則將有2700億的消費市場，而這個市場將隨著散客化的趨勢，越來越大。

為何只選擇10%的游客，吳天斌表示這要從“黑一日游”的運作模式說起。

以一家年利潤上千萬，報名費50元/人的“黑一日游”為例，一般這家公司的收入包括四大類：一是報團時每人的費用50元(超過50元的部分返給票提或提供客源的賓館)；二是上長城后的進店人頭費，每人次收6至8元不等；三是上山后的進店回扣，其中包括從玉器店和中醫門診各提成40%，從果脯店提成10%；四是自費景點的人頭返利，每人次返19元。

從收入的構成來看，“黑一日游”某種形式下是依照互聯網思維，低價引流，在以其它的收入“填坑”，但本質還是“羊毛出在羊身上”，游客吃不好，買的也可能是假貨。

吳天斌笑稱，考察“黑一日游”時，曾有導游明確表示，“午餐的餐標為15元，所以真心不怎樣，相當于回到解放前，不愛吃的朋友，權當是憶苦思甜了”。

“所以，陽光車導要轉化的是，10%的有品質需求的游客。”吳天斌表示，“對品質要求很低的游客，就算我們去轉化，也轉化不來。”

“同時，90后消費者正漸漸成熟，這批消費者充滿個性化需求，有強烈的品牌道德觀，不介意以稍高的價格換取更有品質的服務。”

按照國家旅游局的數據，2014年全國平均每人國內旅游次數為2.65次，人均花費844.6元，可見具有一定消費能力的游客并不少。

未來陽光車導很容易聯想到的消費場景是，專車接機，送達酒店，導游和車提前等候送客人去景點，全程導游講解，帶客人享受特色美食。

而為了迎合充滿個性化需求的客戶，陽光車導引進了寶馬I8、特斯拉、法拉利458等炫酷潮車。

重塑車導產業鏈

據吳天斌介紹，從2013年中旬到2014年5月，陽光車導組建了一個幾十人團隊，花了兩年時間、投入2000多萬去整合線下資源，和打造在線定制旅游系統，最終形成以“旅游包車+私人導游”為主的產品體系——包括覆蓋全國的5000多名多語種導游、20000余輛旅游包車以及40000多個單項產品。

同時，陽光車導的H5已經正式發布，基于分享經濟的搶單模式App將于今年6月初發布。

談及為何這么多導游愿意加入陽光車導體系，吳天斌表示，大環境壓榨，導游急需尋求更合理的生態體系。

“導游拿高回扣而擾亂了旅游市場是冤枉的，其實大部分的回扣被旅行社吃掉了。”

一位導游情緒激動的介紹，現在導游實行低工資或沒工資的制度，行業惡性競爭導致大部分導游收入靠旅行社根據導游每個月的帶團量、推銷商品的數量，以及客人對導游的評價來確定當月的工資情況。

另一方面，隨著大型租車公司崛起，中小公司在夾縫中步履維艱，許多中小租車公司選擇了抱團應對。而本質的原因是在流量上無法與大型租車公司爭雄。

不過，陽光車導的介入，在一定程度上緩解了中小租車公司的流量壓力，未來陽光車導如以參股的形式與中小租車公司合作，則會令整條產業鏈更加牢固。

服務才是護城河

“為了保護品質，陽光車導所有產品都是直簽，沒有中間商。”

在旅游行業浸淫了15年的吳天斌認為，旅游歸根結底是服務行業，而對于服務行業來講，服務才是真正的護城河，攜程的CallCenter就是很好的例證。

不過，陽光車導并不是只定位一日游市場，確切的說陽光車導看到的是散客“當地游”的大市場。

“黑一日游”通常還需要集成30-40人的團隊，旅游大巴才能出發，陽光車導只需預約一輛四座轎車，就可以做到說走就走。同時，陽光車導也正在籌劃推出游客拼車服務。

當然，類似的服務散客市場的“當地玩樂”項目，許多創業型公司，以及攜程、去哪兒、美團等巨頭都在做。吳天斌表示，這些公司大部分的精力放在出境游領域中，原因是出境游客單價高，但高客單價也意味著低頻次。

2014年中國出境游人次為1.17億，但對比國內市場來看，2014年僅北京，就接待旅游人數2.61億人次，并且3.05萬億元的國內旅游消費，足夠容納多家大型公司。

同時，吳天斌認為，針對自由行散客市場，在堅持優質服務的同時推出低價活動是必要的，這簡介規避了低價團、強制購物等損害消費者利益的情況。

“價格戰的背后是國內旅游市場散客化、網絡化的大趨勢。據統計，在歐美國家，平均40-50%的休閑旅游都是通過線上預訂，在我國這個比例只有10%左右。”

“陽光車導的價格促銷和業務布局，瞄準的不僅是10%的在線旅游市場，更是90%的旅游大市場；不僅是10%的旅行社組團市場，更是90%的散客市場”，吳天斌如是說。

此外，陽光車導也無需再招聘龐大的地推團隊，使人力成本上升。地推團隊是標準化作業，但對于正真品質資源的探尋與把控，傳統的地推團隊無法與當地導游相比。

2014年，中國實際從業并按照規定年審的導游人數約在50萬左右，陽光車導完全可以將吸納后的導游當做地推運用。(作者 | 程拓 《中國企業報》)