■王禁

在陸逸離職兩個月后，保時捷在華最大經銷商——原捷成集團董事英國人畢少樸擔任了奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構（以下簡稱IMSS）總裁這一棘手的職位，同時代表奇瑞方的胡俊升任常務副總裁。6月1日起，代表外方捷豹路虎的畢少樸和代表中方奇瑞的胡俊將構成IMSS新的領導班子，共同負責捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合資自主品牌的營銷和服務。

為什么說IMSS總裁是個棘手的職位呢？先得說說IMSS這個有別于一汽奧迪、華晨寶馬、北京奔馳三種銷售模式，被稱為“第四種”合資模式的銷售模式的結構。它是一個不具備法人資質的整合管理服務機構，負責捷豹、路虎和奇瑞捷豹路虎合資自主品牌營銷和服務，中外雙方希望它能“推動三大品牌在市場、銷售和售后服務方面的高效運作”。聯合市場銷售與服務機構將包含五大關鍵職能：銷售運營，售后服務，捷豹品牌，路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合資品牌。

IMSS總裁看似職權很大，實際上頭上卻有三個婆婆：要向捷豹路虎大中華區總裁高博，奇瑞捷豹路虎總裁百潤和常務副總裁朱國華匯報工作，中外雙方哪頭關系都要平衡好。此外，IMSS還設有3個“委員會”，分別是網絡業務發展委員會、銷售運營委員會和戰略委員會。其中每個委員會由8個人組成，中外雙方皆派出代表參與，在作出決策時既要考慮合資業務，還要考慮進口業務。只有獲得雙方通過的情況下才可以通過，這可能導致總裁作最終決定時不得不為了平衡雙方利益而做出妥協。此前，業內人士猜測第一任IMSS總裁陸逸的出走就是因為感覺處處受掣肘，難以左右逢源。

翻看新任IMSS總裁畢少樸的履歷，其職業生涯從1973年始于英國寶馬公司，曾在長達16年的時間里負責寶馬的零售業務。自1991年起，畢少樸加盟保時捷品牌并出任旗下零售集團總經理。此后于2005年1月被保時捷派往上海，借調至捷成汽車擔任董事總經理一職，主要負責支持保時捷在國內市場的開拓，并在2008年1月被任命為捷成集團董事。

眾所周知，2008年保時捷收回捷成大中華區獨家總代理權之前，捷成幾乎獨占了這家豪華跑車品牌在中國內地100%的銷量。現在，捷成是保時捷在華的最大經銷商，還是保時捷（中國）貿易有限公司的股東之一。

在保時捷與捷成就在華總代理權展開博弈的過程中，畢少樸作為擁有保時捷和捷成兩段工作經歷的外籍人士，充分保重了捷成作為保時捷中國最重要的股東之一和利益共同體。

值得一提的是，去年年底，保時捷中國制定的2015年年度銷售任務傳到了經銷商耳中，以捷成集團、追星集團等組成保時捷經銷商聯會公開向廠商提出了多方面的訴求：一是補貼2014年的經銷商虧損；重新商討已經強制征收的CRM客戶維護費和CCP管理費用的合理性，這兩項費用經銷商每年上繳達2億元。

筆者認為，既是英國人，又有著整車企業和經銷商集團雙重工作履歷的畢少樸具備協調利益關聯方的能力。甚至筆者大膽揣測，就在IMSS總裁任命宣布前，捷豹路虎攜手合資公司奇瑞捷豹路虎采取縮短銷售新車返利付款時間和增加目標返利額度、提升國產極光銷售支持等升級版商務政策，或許就有畢少樸的影子。

另外，今時不同往日，在經歷了國產極光出師不利、陸逸離職之后，特別是今年前四個月捷豹路虎在華銷量同比下跌20.6%，中外方不得不重新審視過往的所作所為，求同存異、促增長保利潤或許會成為雙方的共識。

從過往媒體報道中，筆者往往看到不少中外雙方博弈的痕跡。就拿國產極光上市后，尹同躍聲稱“國產路虎極光實際在技術和質量上比進口車還要高”，而奇瑞捷豹路虎總裁百潤（ChrisBryant）則強調“我們一切投資的首要目標，就是確保國產車的質量與進口車一樣”。

去年年底，代表中方的奇瑞捷豹路虎董事長陳安寧高調談到如何與外方博弈確立IMSS銷售模式，甚至提到了在人事安排方面兩個擔心“一是擔心奇瑞在合資公司話語權的旁落；二是擔心奇瑞不能有合格的人選進入合資公司”。

最后，奇瑞捷豹路虎擁有8大職能——銷售、生產、采購、財務、人力、IT、公關、法務，每個職能負責人都分別由雙方派駐，但是除了銷售，基本上不配置正副一把手，而是在上下級之間調配。如果中方在某一崗位擔任較高職務，那么外方占據下一級位置，反之亦然。由此來保證決策效率和權力平衡。

筆者認為，如果僅僅是為了“權力平衡”而有意如此設置，不但起不到決策高效率，甚至有可能造成“誰都說了算，誰都說了不算”的局面。

再看看一汽奧迪、華晨寶馬、北京奔馳三種銷售模式，無一例外都是“強弱”組合，一汽奧迪是由中方主導銷售、華晨寶馬和北京奔馳則都由外方主導銷售。

眾所周知，一直以來奔馳（中國）在銷售領域的地位要遠高于北京奔馳，而中方北汽始終想在合資公司北京奔馳主導銷售權，最后導致進口奔馳車型與國產奔馳車型在市場中火拼，中外雙方利益都受損。此后中外股東痛定思痛，開始進行奔馳（中國）和北京奔馳的渠道整合工作，最終成立以德國為主導的北京奔馳銷售有限公司。

英國研究者發現，如果家庭中夫妻雙方有一方比較強勢，會讓婚姻關系更為穩固，也會養育出更多的孩子。相比相敬如賓的平等夫妻關系，有一方相對強勢的家庭，做起事情來效率也更高。

實際上，合資公司中外雙方的關系就類似于夫妻，中方與外方都要認清自己擅長的地方，尊重現實，以能力定崗、以需要定崗，合資公司不分奇瑞人、捷豹路虎人，合資公司奇瑞捷豹路虎的利益高于股東雙方母公司，如此才有企業的長遠發展。

(王禁 )